DEFINICIÓN DE PROSPECCIÓN APLICADA A LA INTERMEDIACIÓN LABORAL
Acción de informar, asesorar y detectar necesidades de las empresas, así como aportar soluciones, además de sensibilizar al empresario sobre los colectivos objeto de inserción laboral y de sus oportunidades como trabajadores/as u otros aspectos de interés para el desarrollo de actitudes de responsabilidad social.
UTILIDAD DE LA PROSPECCIÓN DE EMPRESAS
La prospección es una herramienta que permite a las entidades:
1.- Obtener información del tejido productivo del territorio.
2.- Detectar necesidades cuantitativas y cualitativas de nuevos puestos de trabajo.
3.- Estudiar las incidencias y consecuencias en el empleo y la formación, de cambios tecnológicos
4.- Contribuir a la toma de decisiones en cuanto a las políticas activas de empleo, así como informar a las empresas de las mismas (programas y planes formativos, subvenciones, ayuda...)
5.- Favorecer la inserción laboral de colectivos vulnerables.
6.- Buscar alianzas para el diseño de itinerarios individuales de inserción.
FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA PROSPECCIÓN
El medio principal es internet:
* Entidad Estatal del Suelo: www.sepes.es
* Suelo Empresarial do Atlántico: www.seasuelo.com/empresa
* Instituto Galego da Vivenda e Solo: http://igvs.xunta.es
* Web "Investir en Galicia": http://www.investingalicia.com
* Gestión de Polígonos Industriales: www.gestiondepoligonos.com
* Directorios de empresas : www.empresasdegalicia.es, www.paginasamarillas.es
También existen otros recursos como son:
* Directorios de Cámaras de Comercio, Asociaciones Empresariales, Sindicatos, Institutos de estadística, Instituto de fomento y apoyo empresarial, Concellos y otros organismos públicos
* Revistas, diarios locales, gremiales, de asociaciones empresariales, etc.
* Guías telefónicas, de servicios, etc
* Observación directa
TOMA DE CONTACTO CON LA EMPRESA
Existen diferentes técnicas de contactar con la empresa objeto de prospección: envío de mailings, contactos mediante redes profesionales (Linkedin, Xing..), otros canales web 2.1 (Twitter, Facebook...), llamada telefónica.
Si el contacto se realizada a través del teléfono, deberemos tener en cuenta distintas cuestiones:
1.- Hay que superar los filtros para poder acceder a las personas responsables de la empresa
2.- No deberemos detallar todos los recursos en la llamada.
3.- El objetivo es conseguir que el interlocutor quiera recibirnos.
4.- Es muy importante transmitir bien la información y escuchar, así como mostrarnos amables y disponibles.
5.- Por último, tomaremos nota de toda la información referente a la cita.
* Durante la sesión presencial se realizó un taller de roles por grupos en donde unas personas eran los prospectores y las otras eran las empresas.
La práctica consistía en diseñar por grupos un guión de una llamada telefónica y conseguir concertar una entrevista con las empresas de la zona para ofertar los servicios encaminados a la contratación de las personas usuarias/desempleadas (preferentemente colectivos vulnerables de inserción laboral).
* Durante la sesión presencial se realizó un taller de roles por grupos en donde unas personas eran los prospectores y las otras eran las empresas.
La práctica consistía en diseñar por grupos un guión de una llamada telefónica y conseguir concertar una entrevista con las empresas de la zona para ofertar los servicios encaminados a la contratación de las personas usuarias/desempleadas (preferentemente colectivos vulnerables de inserción laboral).
PREPARACIÓN Y DESARROLLO DE LAS VISITAS EMPRESARIALES
Una vez realizada la toma de contacto con la empresa, y si esta aceptó una primera visita, el prospector debe seguir una serie de pautas:
1.- Intentar hablar con la persona que aceptó la visita
2.- Describir brevemente la finalidad de su visita
3.- Explicar la metodología del proceso a seguir
4.- Proporcionar a la empresa un dossier con la imagen corporativa de la entidad, así como documentación tanto de la propia prospección, como otra que pueda ser de interés para la empresa (bonificaciones fiscales, ayudas a la contratación...)
* En el transcurso de la sesión presencial al tratar el tema de las visitas a las empresas para realizar prospección, surge un primer debate:
¿Los orientadores deben hacer prospección?.
La gran mayoría del alumnado está de acuerdo en que los orientadores realicen tareas de prospección para poder ofertar a las empresas, profesionales que se adapten a sus necesidades, consiguiendo de esta manera, la inserción laboral de aquellas personas con dificultades, siempre y cuando se adapten a los perfiles que demanda la empresa.
Es aquí donde se inicia otro segundo debate relacionado con el anterior :
¿Por qué las empresas no realizan la intermediación laboral a través de las oficinas de empleo?
Una orientadora laboral de una oficina de empleo traslada que los colectivos prioritarios que salen en las ofertas no siempre se ajustan a los perfiles que necesita la empresa.
Y a mayores hay otro tema muy importante y es la clasificación de la demanda, la cual es un factor determinante para conseguir un éxito en la intermediación.
El problema está en que un porcentaje muy alto de desempleados no actualizan sus datos en las oficinas de empleo (formación académica, principalmente la reglada, experiencia laboral, etc) y estos son los datos que se filtran para realizar las ofertas.
Si esos datos no están actualizados, no van a salir candidatos adecuados a la oferta, por lo que no va a realizarse un ajuste correcto de oferta y demanda.
"Nunca una clasificación generó tanto revuelo".
REGISTRO DE LA INFORMACIÓN
Toda la información obtenida a lo largo del proceso de prospección ha de ser depurada, grabada, analizada e interpretada.
Una vez grabados y analizados los datos, se deberán interpretar los resultados.
En el caso de que la finalidad de la prospección sea favorecer la inserción laboral, se deberá:
1.- Determinar el perfil laboral exigible.
2.- Envío a la empresa del personal preseleccionado.
3.- Evaluación y seguimiento al comienzo, mitad y final del período establecido acerca de la incorporación y adecuación del personal.
4.- Identificación y resolución de problemas que puedan surgir.
SEGUIMIENTO PERIÓDICO DE LAS ACTUACIONES
El procedimiento de prospección debe estar sometido a una evaluación continua.
Se deberá realizar un seguimiento de las actuaciones que hacen referencia a:
1.- Consecución de objetivos
2.-Estudio e intercambio de vivencias y experiencias
3.- Análisis de puntos fuertes y débiles, así como medidas a adoptar.
4.- Criterios de actuación homogéneos
5.- Mantenimiento, conjuntamente con el personal de apoyo de los registros y archivos en los soportes establecidos.
¿QUÉ RECURSOS PODEMOS OFRECER A LAS EMPRESAS? (entre otros)
¿QUÉ RECURSOS PODEMOS OFRECER A LAS EMPRESAS? (entre otros)
- Intermediación laboral-bolsa de trabajo
- Prácticas laborales con formación a medida
- Formación con compromiso de contratación
- Sesiones grupales de reclutamiento
- Outplacement (recolocación)
- Aproximación de la empresa a la ciudadanía con participaciones en sesiones de orientación o información
- Asesoramiento sobre planes de igualdad e responsabilidad social
- Formación en RRHH
- Promoción económica y fomento de asociacionismo
- Observatorios del mercado de trabajo
- Diagnóstico empresarial
- Convocatorias de premios
- Contraprestaciones de servicios
- Asesoramiento y tutorización en procesos de selección de personal
- Asesoramiento dobre contratación de personas con discapacidad o colectivos vulnerables
- Participación en el diseño de programas, proyectos y políticas de empleo
- Formación: obradoiros, jornadas
- Encuentros empresariales, reuniones de trabajo...
- Asesoramiento e innovación (patentes, marcas, procesos...)
- Firma de convenio marco de colaboración
EL PAPEL DE LOS PROSPECTORES/AS
Entendido como el referente del procedimiento
Más información: El papel del prospector de empleo en el mercado laboral actual
Entendido como el referente del procedimiento
Más información: El papel del prospector de empleo en el mercado laboral actual
Circuito de la gestión de la información obtenida en la visita de prospección
Proceso de seguimiento de los acuerdos de colaboración logrados
EL PERFIL DEL PROSPECTOR/A
- Comunicación: escucha activa
- Negociación
- Asertividad
- Orientacion al cliente
- Organización/planificación+
- Persuasión
- Empatía
- Compromiso
- Profesionalidad
- Eficacia
- Confidencialidad
- Sensibilidad hacia los colectivos vulnerables
- Amabilidad
- Resolución
CONSEJOS PARA LA PROSPECCIÓN LABORAL
- No quemar a las empresas
- Planificar agenda en función de las necesidades detectadas de las empresas
- Coordinación con otros servicios internos o externos de prospección empresarial
- Atención al cliente interno y a los 2 clientes externos: a) las empresas que ofrecen puestos de trabajo y b) las personas que demandan puestos de trabajo
- Programar seguimiento mediante envío de cartas, correos, llamadas...
PARA SABER MAS:
http://www.cualificacionesprofesionales.info/seccion/68
Indicadores del mercado de trabajo en Galicia:
http://emprego.xunta.es/cualificacions/
Informes anuales del mercado de trabajo en España:
http://www.sepe.es/indiceObservatorio/indiceObservatorio.do?idioma=es&indice=1
Escucha activa:
Más información sobre escucha activa
Test de escucha activa
Autor. Equipo Encaixe Orienta
